Influencer Marketing im B2B-Bereich – So plant ihr eure Influencer Marketing Strategie in awork

Influencer Marketing mit awork
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Was ist Influencer Marketing? Kaum ein anderer Begriff wird derzeit so häufig im Kontext von Online Marketing genannt. Während sich die einen noch über die „Influenza“ lustig machen, haben die anderen längst das Werbepotential der neuen Content Creator erkannt.

Die neue Werbeform hat vor allem das B2C-Marketing im Sturm erobert. Wir wollen die Gelegenheit nutzen, um über unsere Erfahrungen aus dem Influencer Marketing im B2B-Bereich zu berichten. Statt zum 1.000-mal zu predigen, dass es sich hierbei um DIE Werbeform der Zukunft handelt, möchten wir dir konkrete Tipps mit an die Hand geben und unsere Erfahrungen mit dir teilen. Zudem wollen wir dir zeigen, wie einfach du deine Influencer Marketing-Strategie in awork planen und umsetzen kannst. 

Beispiele Influencer Marketing – die Suche nach guten Konzepten

Obwohl das Buzzword Influencer Marketing häufig in Gesprächen genannt wird oder immer mal wieder in Newslettern auftaucht, bleibt der Begriff für viele ein Buch mit sieben Siegeln. Hinter vielen Blogposts und vielversprechenden Vorträgen stecken oberflächliche Beiträge ohne echten Informationsgewinn. Oft ist von den großen Influencer-Stars die Rede, die mit einer Reichweite ab 100.000 Followern für die meisten eh unbezahlbar sind. Entweder das oder die Story der Influencer geht weit an den Nischen-Themen vieler Unternehmen vorbei. Jenseits von Kleidung, Kosmetik, Reise, kurzum Lifestyle-Themen, sind die Beispiele für erfolgreiches Influencer Marketing eher rar gesät. 

Vor allem im B2B-Bereich sucht man oft vergeblich nach Beispielen. Daher wollen wir dir heute einfach mal von unseren Erfahrungen berichten. Denn unser B2B-Produkt awork vermarkten wir u.a. gemeinsam mit Influencern, vor allem auf Instagram. Wir haben uns bewusst dafür entschieden mit sogenannten Mikro-Influencern zusammen zu arbeiten. Das sind Content Creator mit einer kleineren, spitzen Zielgruppe, die im Idealfall perfekt zu eurem Produkt passt.

Mikro-Influencer – Was ist das eigentlich? 

Der Begriff Mikro-Influencer ist das Schlagwort der Stunde. Doch was genau verbirgt sich dahinter? Schließlich haben wir uns doch gerade erst an Influencer gewöhnt.
Wenn von Mikro-Influencern gesprochen wird, dann sind Influencer mit einer im Verhältnis geringen Anzahl an Followern gemeint. Das trifft jetzt erstmal auf ziemlich viele Social Media-Nutzer zu. Das Besondere an diesen speziellen Influencern ist jedoch, dass ihr Engagement dafür überproportional hoch ist.

Sie sind Themenexperten auf ihrem Gebiet und haben sich eine starke Community in ihrem jeweiligen Bereich aufgebaut. In dieser schaffen sie, durch ihre Glaubwürdigkeit und Autorität auf ihrem Fachgebiet, großes Vertrauen. Ihre Community dankt es ihnen mit besonders vielen Kommentaren und Interaktionen. Diskussionen in dieser Gruppe weisen oft eine qualitative Tiefe auf.

Der Mikro-Influencer beteiligt sich intensiv an diesen Unterhaltungen, wodurch er noch mehr Nähe und Vertrauen zu seiner Community aufbauen kann und seine Aussagen und Empfehlungen gleichzeitig mehr Gewicht bekommen. Dieses besondere Verhältnis zwischen dem Influencer und den Usern eignet sich hervorragend für Produktempfehlungen.

Definition Influencer – Was bedeutet das nun genau? 

Nicht jeder ist direkt ein Influencer. Doch ab wie vielen Followern kann man sich zu diesen einflussreichen Social Media-Menschen zählen? Hierzu gehen die Angaben stark auseinander. Manche sprechen von der magischen 25.000 Follower-Grenze, andere setzen die Zahl viel höher an. Ein allgemeiner Konsens herrscht allerdings bei den Mikro-Influencern. Zu denen zählen Personen, die 1.000 bis 100.000 Follower oder Abonnenten aufweisen können. Mikro-Influencer sind zum Beispiel Blogger, Special Interest-Youtuber und Themen- bzw. Branchenexperten auf Facebook, die sich für ein bestimmtes Thema oder eine bestimmte Fragestellung interessieren. 

Für unsere Influencer-Kampagnen haben wir nach Mikro-Influencern gesucht, die projektbasiert arbeiten und eine Community aufgebaut haben, die sich für die Themen New Work, Produktivität oder Workmanagement interessieren. 

Makro-Influencer – Darum ist größer nicht immer besser

Makro-Influencer haben deutlich mehr Follower. Ihre Community liegt im sechs- oder sogar siebenstelligen Bereich (ab ca. 100.000 Followern). Sie versuchen ihre Community über Aktualität an sich zu binden und konzentrieren sich verstärkt auf ihr eigenes Personen- bzw. Markenimage. Generell fokussieren sie sich auf ganze Themenbereiche, wie Reisen, Mode oder Kosmetik. Zu ihnen zählen auch Prominente Personen mit einer großen Anzahl an Followern, wie beispielsweise Fußballer, Schauspieler, TV-Sternchen, Sänger usw.. 

Tatsächlich gibt es jedoch Beobachtungen, dass das Engagement eines Accounts überproportional sinkt, wenn die Anzahl der Follower steigt. Beobachten kann man dieses Phänomen schon länger. Eine Studie von Markerly über zwei Millionen Social Media-Influencer hat diese Entwicklung bereits 2016 bestätigt. 

Entscheidend ist, was man letztlich mit dem Influencer Marketing erreichen möchte. Willst du viele Leute oberflächlich erreichen (z.B. mit einem neuen B2C-Produkt) oder ein Nischen-Thema, dass du einer speziellen Zielgruppe vermitteln möchtest (so wie z.B. bei awork)?

Unsere Erfahrung zeigt: Sofern die Nische groß genug ist, dass es überhaupt Influencer in diesem Bereich gibt, ist es sinnvoll auf Mikro-Influencer zu setzen. 

Kriterien der Social Media Formate
Wie viele “Gefällt mir” Angaben bekommt der Beitrag? Nach diesem Kriterium werden viele Social Media-Kanäle beurteilt

Wann sollte man sich für Mikro-Influencer entscheiden? 

Mikro-Influencer verfügen in der Regel über eine sehr treue, themenaffine Followerschaft. Allerdings müssen Unternehmen mehr Arbeit in Mikro-Influencer investieren als bei größeren Influencern, da häufig gleich mehrere von ihnen benötigt werden. Der finanzielle Einsatz hingegen bleibt weit unter dem Makro-Influencer Niveau. Die Big Player unter den Influencern mögen mitunter auch gewisse Ansprüche haben, die nicht jedes Unternehmen bereit ist zu erfüllen. Mikro-Influencer sind in der Regel unkomplizierter und lassen sich auch schneller für Kooperationen begeistern, vorausgesetzt natürlich das Produkt passt zum Thema des Influencers.

Wie läuft die Zusammenarbeit mit Influencern ab?

Hat man sich im Unternehmen darauf geeinigt, dass man Influencer Marketing ausprobieren möchte, ist es wichtig, die Zielgruppe möglichst genau zu definieren. Idealerweise arbeitet man mit Personas.

Stell dir dazu folgende Fragen: 

  • Wie sieht mein idealer Kunde aus?
  • Auf welchen Kanälen ist er unterwegs – eher Instagram, Facebook, Twitter oder Youtube?
  • Welchen Influencern folgt mein Wunsch-User?
  • Was soll die Botschaft meiner Kampagne sein?
  • Welches Ziel verfolge ich damit? Will ich die User auf eine Kampagne aufmerksam machen oder zum Kauf anregen?
  • Welche Influencer-Formate passen hierzu? Ist es z.B. besser, wenn der Influencer das Thema in einer Instagram-Story aufgreift oder reicht ein einzelnes Posting im Instagram-Feed?

Wenn diese Fragen (vorläufig) geklärt sind, kann mit der Recherche nach passenden Mikro-Influencern begonnen werden. 

Auf der Suche nach Influencern

Kurze Warnung: Hierfür sind gewisse Stalking-Talente von Vorteil.

Auf diversen Social Media-Plattformen sollte nach den passenden Botschaftern gesucht werden. Am Besten ist es, wenn ihr vielen der Accounts selber folgt, die eurer Zielgruppe entsprechen. 

Somit bekommt ihr schnell einen Überblick, welche Personen thematisch gut zu eurem Produkt passen, wie sie Themen medial aufbereiten und wie stark ihre Community ist. 
Möchte man zum Beispiel besonders auf Instagram auffallen, ergibt es Sinn auch auf diesem Medium nach passenden Influencern zu suchen. 

Achtet hierbei zum Beispiel auf: 

  • Über welche Themen wird berichtet?
  • Arbeiten sie bereits mit Werbepartnern zusammen?
  • Wie sieht ein gesponserter Post bei dem Mikro-Influencer aus?
  • Wird regelmäßige gepostet?
  • Wie stark ist die Community? Agiert der Influencer intensiv mit seinen Followern?
  • Wie viele Follower hat die Person?


Hat man eine Anzahl an potenziellen einflussnehmenden Personen gefunden gilt es, diese passend für eine Zusammenarbeit anzuschreiben. Eine gewisse Strategie kann hier nicht schaden. Beschäftige dich mit dem Influencer. Wenn du der Person schon länger folgst, dann kannst du deine E-Mail noch persönlicher gestalten, dass ist wichtig. Schaue dir an, wie diese Person vorher mit gesponserten Posts umgegangen ist, das hilft dir dabei, ein Gefühl zu bekommen wie sie arbeitet und wie dein Content präsentiert werden könnte. Zeige, dass du dir schon Gedanken zu einer Zusammenarbeit gemacht und passende Ideen bezüglich deiner Produkte und des Accounts hast.

Du kannst auch erstmal nur einen ersten Kontakt herstellen, nach Feedback zu deinem Produkt fragen oder ein Interview für deinen eigenen Blog anfragen. Aus diesem Kontakt könnte dann eine Zusammenarbeit entstehen.

Rechne damit, dass du viele Mikro-Influencer anschreiben musst. Nicht jeder wird dir antworten und manche werden eventuell auch kein Interesse an einer Zusammenarbeit mit dir und deinem Produkt haben. Das ist vollkommen normal. Schließlich gefällt uns an den Mikro-Influencern, dass sie selbst am besten entscheiden können, was zu ihrer Community und ihnen selbst passt.  

Gute Vorbereitung ist das A&O: Das Influencer-Briefing

Je nachdem für welche Themen und für welche Social Media-Plattform du dich am meisten interessierst, variieren auch die Angebote des Influencers. Bei Instagram können dir zum Beispiel Instagram Posts, Instagram Stories, Verlinkungen zu einem Blogpost, einer Podcast Folge oder einem Youtube Video vorgeschlagen werden. Die Preise für die jeweiligen Inhalte setzten sich hauptsächlich aus der Reichweite, der Community und dem Aufwand des Content Creators zusammen. Hat der Mikro-Influencer beispielweise bereits über 5.000 Follower, eine starke Community und steckt sehr viel Arbeit in die Aufbereitung seiner Posts, so darf ein Instagram Posting mit Instagram Stories um die 500 Euro kosten. Oft werden auch direkt Pakete angeboten. Ein Instagram Posting mit 3 Instagram Stories und einer Erwähnung in der Community zum Beispiel. 

Sind passende Influencer gefunden und ist der Kontakt erst einmal hergestellt, ist es wichtig die Rahmenbedingungen zu klären. Dazu bietet es sich an, ein Briefing zu verfassen. Im Briefing sollten alle wichtigen Infos zum Produkt und der Zusammenarbeit mit dem Influencer aufgelistet werden. Und natürlich kannst du ein ordentlich vorbereitetes Briefing immer wieder verwenden.

Du kannst dich dabei an diesen Fragen orientieren:

  • Was zeichnet das zu bewerbende Produkt aus? 
  • Was soll im Posting stehen?
  • Auf welchen Kanälen soll der Influencer aktiv werden?
  • Welche Hashtags sind zu verwenden?
  • Wie ist der Beitrag zu kennzeichnen?

Aber Achtung: Influencer kennen ihre Community am besten und wissen genau, welcher Content gut ankommt. Sie sind die Experten in der Content Creation und sollten ihre eigenen Inhalte auch frei gestalten. Zu strikte Vorgaben sind daher Contra produktiv. Das Briefing kann Rahmenbedingungen vorgeben und über das Produkt informieren, sollte aber keine Formulierungen oder Meinungen vorgeben.

Den Erfolg von Influencer Marketing messen

Wie so oft im Marketing, sind auch beim Influencer Marketing die messbaren Erfolge ein wichtiger Punkt. Hierfür bietet sich die Arbeit mit Tracking-Links an, die im Briefing an die Influencer verschickt werden. Anhand dieser Links kann in einem Analyse-Tool wie z.B. Google Analytics überprüft werden, wie oft die Links geklickt wurden und ob sie zu einer Conversion (z.B. eine Anmeldung zum Newsletter oder zu einer Produktdemo) geführt haben. Auch über Gutschein-Codes können Verkäufe, die vom Influencer generiert wurden, messbar gemacht werden. Daneben ist die Reichweite (Likes und Kommentare unter dem Posting, neue Follower auf dem eigenen Kanal unmittelbar nach dem Posting) auch ein gutes Instrument, um einen Eindruck vom Erfolg der Kampagne zu erlangen.

Einmalige Kooperation oder langfristige Zusammenarbeit mit dem Influencer?

Wenn es sich um eine einmalige Zusammenarbeit handelt, endet die Kooperation mit der Bezahlung der Rechnung. Falls die Kooperation gut funktioniert hat und sie den gewünschten Erfolg hatte, kannst du über eine langfriste Kooperation nachgedenken. Gerade bei Mikro-Influencern bietet sich eine langfristige Zusammenarbeit an, da die Community von einer hohen Glaubwürdigkeit geprägt ist. Gastbeiträge, Story-Takeover oder Umfragen in der Community können geeignete Möglichkeiten sein, um die Zusammenarbeit auszubauen. Wenn du also mit der Markendarstellung zufrieden bist, die Community des Influencers großgenug und deine messbaren Erfolge der Zusammenarbeit auch dafür sprechen, dann frage doch einfach mal nach einer langfristigen Kooperation. Schließlich kennt der Influencer dich und deine Produkte bereits. 

Erfolgreiches Influencer Marketing in awork planen und umsetzen

awork hilft dir, deine Projekte gut zu organisieren. So kannst du zum Beispiel das neue Projekt „Influencer“ in awork starten. Hier kannst du nun Aufgaben anlegen und diese Aufgaben mit Unteraufgaben befüllen. 

Projekt anlegen 

Wähle ein neues Projekt aus und entscheide dich für den Projekttyp. Wie wäre es mit Marketing? Nun braucht dein Projekt einen passenden Namen. Was hältst du von dem Titel „Influencer“? Füge noch einen Beschreibungstext, Team-Mitglieder und einen Start bzw. End-Termin hinzu und schon kann es losgehen.

Neues Projekt in awork anlegen
Starte dein Influencer Marketing mit dem Anlegen eines Projektes in awork

Aufgaben anlegen

In diesem „Influencer“ Projekt kannst du nun Aufgaben anlegen. 
Fange am besten mit dem „Kickoff des Influencer Marketings“ an. Hier kannst du nun einzelne Aufgaben wie, „Zielgruppe festlegen“, „Personas finden“, „Social Media Kanäle festlegen“ und die „Botschaft der Kampagne“ hinzufügen. 

In der zweiten Liste sammelst du alle Aufgaben zum Thema „Influencer finden“. Hier gehören zum Beispiel To-Dos wie „Recherche“ und „Anschreiben formulieren“ hinzu.

Unteraufgaben in awork
Nutze die praktischen Unteraufgaben, um noch übersichtlicher arbeiten zu können

Du kannst zu jeder Aufgabe auch Unteraufgaben hinzufügen. Bei der „Recherche nach passenden Influencern“ kannst du deine einzelnen To-Dos noch viel besser in solchen Unteraufgaben aufgliedern.

In der dritten Liste könntest du dich mit dem Aufbau des Briefing befassen. Was sind die Kernfunktionen deines Produktes, was unterscheidet es von der Konkurrenz, welche Hashtags sollen verwendet werden etc.? 

Planen in awork
In awork kannst du deine ganzen Aufgaben zum Influencer Marketing übersichtlich planen

Influencer und Postings in awork verwalten 

Wenn du Influencer gefunden hast, dann kannst du für diese auch einzelne Projekte oder Aufgaben in awork anlegen. So behältst du immer einen guten Überblick über Angebote, Rechnungen oder geplante Postings. 

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